ウェビナー後のインサイドセールス完全攻略！30分で商談設定率を2倍にする仕組みづくり

ウェビナーを開催しても「商談につながらない」と悩む担当者は少なくありません。

本記事では、300回以上のウェビナー支援実績をもとに、ウェビナー後のインサイドセールスを成功させるための基本・戦略・具体的施策を解説します。即実践できるインサイドセールスのコツを学び、商談設定率を高めましょう。

なお、本記事の内容は下記の動画でも解説しております。併せてご活用ください。

ウェビナー後のインサイドセールスとは

まずは「ウェビナー後のインサイドセールス」が何を目的に、どのように行われるのかを理解しましょう。

ウェビナー後のインサイドセールスとは、電話・メール・SNSを使ってウェビナー参加者にアプローチし、商談機会を創出する営業活動のことです。

従来の営業は、見込み顧客の発掘から受注までを一人で行うのが一般的でした。しかし現在では、インサイドセールスとフィールドセールスを分業し、効率的にリードを育成していく流れが主流です。特にウェビナー後は、参加者が最も興味を持っているタイミングであり、アプローチの質と速度が成果を左右します。

実際、ウェビナーに申し込む時点で「課題意識」を持っている人は多く、アンケート結果をもとにフォローすれば高確率で商談につながります。特に参加者は、“最も熱いリード”として扱うべきです。

直近のデータでも、ウェビナー視聴後に商品の検討度合が進んだり、紹介していた商品を欲しいと思ったと回答したりした参加者が86.1%を占めていました。

ウェビナー直後のフォローは、単なる営業活動ではなく「参加者の興味のピークを逃さない顧客体験設計」と捉えましょう。

ウェビナー後のインサイドセールス成功事例

ウェビナー後のアプローチの有無・スピードで、成果が大きく変わります。成果を出す企業は例外なく、スピードとルールを徹底しています。

ウェビナー終了後30分以内にアプローチした場合、商談設定率が2倍に上がるというデータがあります。参加者はウェビナー内容を鮮明に覚えており、関心が高いうちに接触できるためです。また、対応漏れを防ぐため「3回追電ルール」を設ける企業も多く見られます。

成功事例として、株式会社SAKIYOMIではアンケート設計を工夫し、終了30分以内に電話をかけることを徹底しました。これにより、商談設定数が2倍になりました。さらに、マネジメント層が営業チームを励まし、社内の一体感を高めたことで、成果が加速しています。

また、MessengerやX（旧Twitter）のDM、SMSなどを活用し、どうしても接点を持ちたいターゲットにはあらゆる手段で接触を試みましょう。実際、筆者はマルチチャネルで接点を持つことを試みた結果、電話を使わず商談設定率5%、受注の創出に成功しています。電話がつながらなくても、代理店やSNS経由で商談設定に至ったケースもあります。

アプローチのスピードと複数チャネルでの接触が、成果を決定づける最大の要因です。

商談化率を高めるフォローアップ設計

ここでは、ウェビナー後のフォローアップ戦略3つのポイントを解説します。見込み顧客を整理し、優先順位とアプローチ方法を明確に設計しましょう。

セグメント分けと優先度設定

リードの優先順位を明確にすることが、最短で成果を上げる第一歩です。

申し込み時点の情報（課題・従業員数など）と、ウェビナー後アンケートの回答内容を組み合わせることで、アプローチの順番を可視化できます。

ABM（アカウントベースドマーケティング）を採用している場合は、事前にターゲット企業を定義し、最重要リストを先にフォローするのが効果的です。

「事例を知りたい」「代行サービスを検討中」など具体的ニーズを持つ層を優先した結果、初回接触率が大幅に向上したケースもあります。

すべての見込み客を同列に扱わず、データに基づく優先度設定を徹底しましょう。

パーソナライズされたフォローアップ

顧客ごとに異なる関心や課題に合わせたフォローが、信頼を生み出します。

ウェビナー申し込み時やアンケート回答内容をもとに、送るメールや資料を個別に変えるだけで返信率が上がります。これは単なる「自動化」ではなく、顧客の課題理解を示すサインとなるためです。

ウェビナー後のメールで「先日のアンケートで課題として挙げられていた〜」と触れるだけでも、開封率や返信率が高まります。さらにホワイトペーパーや過去ウェビナー資料を添付し、価値提供を先に行うことで信頼関係を構築できます。

目的は即時のアポイントではなく、顧客の“役に立つ存在”として認識されることです。

ナーチャリングコンテンツの活用

ウェビナーは1回で終わらせず、継続的な営業資産に変えましょう。

文字起こしを記事化し、ブログや営業資料に転用することで、参加できなかった顧客へのフォローにもなります。AIツール（ChatGPTやClaudeなど）を使えば、要約や記事化も容易です。

ウェビナー資料を営業提案書やメルマガのネタとして再活用することで、提案の一貫性が生まれ、信頼性が向上します。ナーチャリングは「接点の維持」ではなく「知識の共有」として捉えることが重要です。

インサイドセールス成功に向けて実施すべきこと

効果を数値で改善するためのデータ分析・接触設計・関係構築方法を紹介します。

データ分析をする

インサイドセールスを継続的に改善するには、データ分析と仕組みづくりが欠かせません。行動データから「つながりやすい時間帯」を把握するだけでも成果が変わります。マーケティング担当者を対象にした場合、17〜18時半の通電率が最も高かったという分析もあります。

通電しなかった場合は翌朝再度架電するルールを設定し、通電率を1.5倍に改善した企業もあります。追いかけについては、3回架電のルールを徹底していますが、実際のところ5〜10回架電しているケースもあります。

継続的な関係性の構築

登壇者自らが電話することで「直接話せる安心感」が生まれ、通電率が15〜22％から37％超に上がったケースも報告されています。さらに、Slackなどのコミュニティを作り、顧客同士の交流を促す施策も効果的です。

社内や視聴者からのフィードバックの収集と改善

ウェビナー参加者からのフィードバックや社内からの意見を、深堀して取り込んでいくことが重要です。大前提、アンケート内容に書いてあるフィードバックや感想は顕在的な意見であり、実際にどう思っているかは電話でしかわからない場合があります。

電話で参加者から直接率直な意見をいただいたり、インサイドセールスの会話を隣で聞いたりして、それらの意見を踏まえて企画をアップデートするようにしましょう。

まとめ：ウェビナー後の30分が勝敗を分ける

ウェビナー後の成功は、スピード・仕組み・改善の3点にかかっています。30分以内の初回アプローチ、3回追電のルール、スクリプト統一による対応品質の均一化が基本です。そこにMessenger・X・SMSなどのマルチチャネルを組み合わせることで、接点を最大化できます。

定期的に社内・顧客双方からのフィードバックを収集し、スクリプトやアンケート内容を更新し続けることで、商談設定率を2倍に高めた企業もあります。ウェビナーは「開催して終わり」ではありません。終了後30分にこだわり、更なる成果を創出していきましょう。

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