ウェビナーKPIについて徹底解説！設定方法・指標例・改善まで徹底ガイド【目的別の指標と平均値も紹介】

ウェビナーの成果を最大化するには「何を指標にするか＝KPIの設計」が欠かせません。しかし、どの数字を追えばよいのか、どう改善につなげるべきか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
本記事では、KPIの基本から目的別の指標設計、改善・管理の考え方まで、ウェビナー施策におけるKPI活用の全体像を解説していきます。

ウェビナーにおけるKPIとは？KGIとの違いも整理

KPI（Key Performance Indicator）は「重要業績評価指標」と訳され、施策の成果を測るための具体的な指標を指します。
一方でKGI（Key Goal Indicator）は最終的なゴールであり、KPIはKGIに向かうための中間指標と位置づけられます。

たとえば、以下のように整理できます。

• KGIの例：ウェビナー経由で月5件の商談を創出する
• KPIの例：参加率60%以上／アンケート回収率70%以上／商談化率10%以上

このように、KGIから逆算して必要なKPIを設計するのが基本です。

ウェビナーの目的に応じたKPI設計の考え方

ウェビナーの目的によって、重視すべきKPIは大きく異なります。代表的な目的と、それに対応するKPIの一例を見てみましょう。

目的	代表的なKPI例
見込み顧客の獲得	申込数・参加率・ターゲット含有率
商談創出	商談化率・資料DL率・アンケートでの興味度合い
既存顧客の育成	滞在時間・満足度・リピート参加率
ブランディング	申込経路・参加職種

目的があいまいなまま指標を設定すると、「何を評価すべきか」がブレてしまいます。
特に「リード獲得と商談化、両方狙いたい」といった広い目的を設定する場合は、施策が中途半端にならないよう注意が必要です。
具体的な設計方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

KPIとして設定されやすい指標一覧

ウェビナー施策でよく使われるKPIは次の通りです。

• 申込数
• ターゲット含有率
• 参加率（参加者数／申込者数）
• 滞在時間
• アンケート回収率
• アンケート内容（満足度・興味あり等、前向きな回答の選択数など）
• 商談化率（商談化件数／参加者数）
• 資料DL率

また、KPIはフェーズ別に分けて設計すると整理しやすくなります。

• 事前：申込数、流入経路別反応率、ターゲット含有率
• 開催中：参加率、滞在時間
• 開催後：アンケート回収率、商談化率、資料DL率

以下の記事でも詳しく解説しています。

KPIのベンチマークについて

設定したKPIが適切かどうかを判断するためには、他社の平均値（ベンチマーク）と比較するのも有効です。以下は一般的なベンチマークの一例です。

指標	ベンチマーク値（参考）
登録者数	単独：平均 30〜50名 共催：平均 40〜60名
参加率	単独：70~80%程度 共催：50~70％程度 オンラインカンファレンス：40~60%程度
商談化率	単独：10~30%程度 共催：5~10%程度 オンラインカンファレンス：1~5%程度

※業界やウェビナーの性質（新規・既存、ライブ／オンデマンド）によって変動します。

他のベンチマークについては以下の記事で詳しく解説しております。

KPIの管理方法について

KPIを設定しただけでは意味がありません。
定期的に記録・可視化し、振り返りに活用することで初めて価値が生まれます。
スプレッドシートで管理するのが基本的、自社で使用しているMAから情報をスプレッドシートを使って管理していきましょう。

具体的な管理方法については以下の記事でも解説しております。

KPIを改善するには？PDCAの回し方と工夫例

KPIは一度決めて終わりではなく、実施ごとに見直し・改善することが重要です。

改善の基本ステップは以下の通りです。

1. 現状分析：KPIの推移を確認し、問題点を特定
2. 仮説立案：なぜ改善しなかったのかの仮説を立てる
3. 施策実行：タイトル改善、告知チャネル追加、フォロー強化など
4. 再評価：次回のKPIと比較して効果検証

また、OTSUNAGIでは、ウェビナー終了後インサイドセールスからアプローチを行い、そこで得たお客様の声を元に企画へ反映するようなサイクルを設けています。
以下の図の通り、定例を設けてそこで議論するようにしています。

具体的な改善方法については下記の記事にて詳しく解説しております。

まとめ

ウェビナーの成果を最大化するには、以下のサイクルを繰り返すことが不可欠です。

1. 目的を明確にする
2. 目的に沿ったKPIを設計する
3. 数値を管理し、可視化する
4. 問題点を見つけて改善する

本記事では全体像を整理しましたが、詳細は関連リンクから各ステップごとにご覧いただけます。
目的に合った指標設計と、継続的な見直しで、ウェビナーをより成果につなげていきましょう。

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