ウェビナーで見るべきKPIのベンチマーク数値｜平均参加率・商談化率の目安と設定するべきおすすめKPIを解説！

ウェビナーは多くの企業にとって有効なマーケティング手段ですが、「成果をどう評価すべきか分からない」「数値が良いのか悪いのか判断できない」と悩む担当者も少なくありません。そこで役立つのが KPIベンチマーク です。本記事では、ウェビナーでよく用いられるKPIと、その目安となる数値を整理し、自社の取り組み改善に活かす方法を紹介します。

ウェビナーにおけるKPIの全体像

ウェビナーのKPIは大きく3つのフェーズに分けられます。

• 集客段階：申込数、申込率、施策別効果、CPA（広告費用あたりの登録単価）など
  
• 開催当日：参加率数/率、平均視聴時間、離脱率、エンゲージメント率（Q&A、投票、チャットなど）
  
• 開催後：商談化数/率、成約数/率、参加者満足度
  

フェーズごとに指標を持つことで、単なる「人数集め」ではなく、どの部分に改善余地があるのかを明確にできます。

ウェビナーKPIのベンチマーク一覧

以下は国内外の調査をもとにした目安値です。業界・対象顧客によって変動があるため、あくまで参考値として活用してください。
・調査データ引用元：ウェビナーは単なるリード獲得手段を超え、商談化・受注に結びつける戦略的なチャネルへと進化｜ネクプロ「ウェビナーに関する調査結果」を公開

1社単独開催の場合

KPI	ベンチマーク値（目安）	補足
登録者数	平均 30〜50名	規模や業種/業態により変動大
登録→参加率	60〜70％	メールリマインド施策で改善可能
平均視聴時間	50〜60分	実際に画面をじっと見つめている時間は更に少ない
エンゲージメント率	30〜50％	ウェビナー中のQ&A・投票参加等で測定
商談化率	10〜20％（BtoB中心）	IT・製造業などで多く見られる水準
参加者満足度	80％以上が満足と回答	アンケートで計測

2社共同開催（共催）の場合

KPI	ベンチマーク値（目安）	補足
登録者数（両社合計）	平均 40〜60名	規模や業種/業態により変動大
登録→参加率	50〜60％	メールリマインド施策で改善可能
平均視聴時間	50〜60分	実際に画面をじっと見つめている時間は更に少ない
エンゲージメント率	30〜50％	ウェビナー中のQ&A・投票参加等で測定
商談化率	5〜15％（BtoB中心）	IT・製造業などで多く見られる水準
参加者満足度	80％以上が満足と回答	アンケートで計測

ベンチマークの活かし方と注意点

目的別に優先KPIを選定する

新規リード獲得なら申込数・商談化率、ナーチャリングなら商談設定数など。前述の通り、複数のKPIの項目を1度に追うようにすると、クリティカルな改善策が出にくかったり、そもそも取得するまでに時間がかかってしまったりと、悪影響が多くなります。
まずは、1-2つ優先してKPIを選定してみてください。

業界・規模に応じて調整する

詳細の調査結果はありませんが、業界や規模感に応じてKPIの妥当性のある数は変わります。
例えばAIや、半導体を販売している会社は、市場のトレンドの後押しがあり、記事に記載したベンチマークの数よりは、大幅に上回る可能性があります。

各業種、業態や、規模感に応じた成功事例を知りたい場合は、ご相談と言う形で、ぜひOTSUNAGIまでお問い合わせください。

改善サイクルに組み込む

一度きりの数値比較ではなく、前回実績との比較で成長度を測ることが重要です。また、週に1度振り返りのミーティングを設定するなどして、定点観測をするポイントを設けることが大事です。
また失敗要因だけでなく、成功要因を深堀ることも非常に大事です。
なぜうまくいったのか、なぜうまくいかなかったのか、を、チームの皆さんで振り返ってみてください。

OTSUNAGIおすすめの工夫例

〔初心者編〕KPIとすべき項目のおすすめ

初めてウェビナーに取り組む方にお勧めのKPIです。

商談設定数/率（申込数から10%以上が理想）

商談設定数/率は、営業/マーケティングの手段として、ウェビナーを実施する場合どんなウェビナーでも必ず追いかけてください。
ウェビナーは、態度変容を起こすものです。自社の製品に興味を持ってもらうために、企画を作り込むのであれば、商談設定数は目標において作成してください。

有効アンケート数（回答の30%以上）

これまでの記事の中では出てきていませんが、「有効アンケート数」はぜひ追ってみていただきたいです。
「有効アンケート」とは、ウェビナー後のアンケートで、自社の製品に対する興味度合いを聞き、「詳細を知りたい」「同業者の事例を知りたい」「一度相談してみたい」などの回答のことを指します。
前向きなアンケート回答が来ていると言う事は、今回のウェビナーが何かしらの態度変容を起こした、と言うことになります。

また、前向きな回答は、商談設定数を増やすことにもつながりますので、ぜひ設定してみてください。

集客数（毎月1件以上の受注のために月間300名以上を目指したい）

当然ながら集客数は追っていただきたいです。2025年2月に実施した、ウェビナーにおける実態調査によると、毎月1件以上の受注を生み出している会社は、平均して月に300人以上集客をしているそうです。1つの参考値として、お持ち帰りください。

・調査データ引用元：ウェビナーは単なるリード獲得手段を超え、商談化・受注に結びつける戦略的なチャネルへと進化｜ネクプロ「ウェビナーに関する調査結果」を公開

〔中級者編〕KPIとすべき項目のおすすめ

3ヶ月〜半年ほどウェビナーを実施し、少しずつオペレーションにも慣れてきたら、以下のKPIを意識してみてください。

ターゲット集客数（参加数から20%以上が理想）

ただ集客をするだけでなく、申込者のリードのうち、自社がターゲットにしている数はどのぐらいあるのか？
これがターゲット集客数です。ターゲットの判断の可否は、申し込みフォームで役職を聞き、部長層以上がターゲットとする。
と言うような定義であったり、従業員数が300人以上の企業をターゲットとする。といったような決まり事を決め、計測をしていってください。
この項目は、申し込みフォームで取得できるものである方が測定がしやすいです。

受注数/率（各会社によって異なります）

3ヶ月〜半年ほどウェビナーを実施していると、1件受注が出たり、受注に届かなかったが、惜しい商談というものが生まれてくるかと思います。
その商談の内容や、参加したウェビナーの内容をもとに、どうすれば受注数を増やせるかと言うような会話をチームでしてみてください。
そこから1ウェビナーあたり、もしくは1ヵ月のウェビナーでどのぐらいの受注を出したいのか、数値が少しずつ見えてきます。
その振り返りをもとに、受注数/率をKPIにしてみてください。

振り返りのステップ

• KPI数値を集計
  選定した項目の集計を行う。
  
• 改善余地のある箇所を特定
  初期に設定したKPI/目標との乖離を見て、改善用となる項目を特定。
  
• 次回施策に落とし込む（例：リマインドメール強化、投票機能の活用）
  改善施策を洗い出し、いつまでに実施をするのか、期日を決めて実行。

OTSUNAGIでは、こうした「KPI設計から改善サイクルまで」を体系化し、成果につながるウェビナー運営を支援しています。

まとめ

ウェビナーのKPIベンチマークを知ることは、自社の現状を客観的に把握し、改善の一歩を踏み出すうえで不可欠です。大切なのは「数値を鵜呑みにする」のではなく、目的と照らし合わせて自社に合った目標を設定することです。

さらに詳しいKPI設計方法や成果改善の成功事例を知りたい方は、ぜひOTSUNAGI株式会社にご相談ください。OTSUNAGI株式会社は、年間100件以上のオンラインイベントを支援するウェビナー運営のプロフェッショナル集団です。企画設計からZoom設定、当日の配信オペレーション、アーカイブ活用、さらには共催企業とのマッチングまで、成果に直結するウェビナー施策を一気通貫でご支援いたします。

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